Súhrn
Pomáhajúce profesie používajú persuáziu ako významnú metódu svojej práce. Teoretické zvládnutie persuázie je predpokladom účinného uplatnenia sa v profesii. Zdravotnícky a sociálny pracovník by mal ovládať jednotlivé znaky persuázie, predovšetkým dobrovoľnosť, zainteresovanosť, zúčastnenosť, uistennosť a zdô­vod­nenosť. Mal by vedieť, že persuázia súvisí aj s postoj­mi, potrebami a motívmi a že k persuázii možno pristupovať racionálne a emocionálne.

Kľúčové slová: persuázia – presvedčovanie – metódy persuázie – znaky persuázie – prístupy k persuázii.

Persuasion and helping professions

Summary

Helping professions use persuasion as a significant method of their work Theoretical mastery of persuasion is a prerequisite of effective professional performance.  Health and social worker should have a command of the individual signs of persuasion, mainly voluntariness, commitment, involvement, safety and trust and ability to explain. He/she should know that persuasion is associated with attitudes, needs and motifs and that  persuasion should be approached rationally as well as emotionally.

Key words: persuasion – convincing – methods of persuasion – signs of persuasion – approaches to persuasion

Úvod

Ľudia na seba vzájomne pôsobia. Vzájomná súčinnosť a pôsobenie sú trvalým a prirodzeným prejavom človeka, sú spoločenským atribútom. Spoločnosť bez vzájomného pôsobenia ľudí by ako spoločnosť nemohla existovať. Pomáhajúce profesie sú závislé od schopnosti pôsobiť na tých, ktorým pomáhajú. Zdravotnícki a sociálni pracovní­ci používajú metódu presvedčovania v každodennej profesionálnej činnosti. Zdravotnícki pracovníci pôsobia na ľudí v prevencii ochorení, v terapii, ošetrovaní a re­habilitácii. Získavajú ľudí k spoluúčasti na zvládnutí choroby a jej následkov. Sociálni pracovníci pôsobia na sociálne odkázaných, rizikových jedincov, ale aj na tých, ktorých získavajú pre pomoc iným. Majstrovstvo persu­ázie – presved­čovanie je predpokladom profesionálnej úspešnosti mnohých povolaní.

Charakteristika persuázie

Persuázia je metóda ovplyvňovania, presvedčovania, ktorá je založená na verbálnom a neverbálnom pôso­bení. Persuadere lat., znamená nahovárať, prehovárať, presvedčovať niekoho. Persuázia je:

•    proces – presvedčovanie, sebapresvedčovanie,
•    stav – presvedčenie,
•    vlastnosť – presvedčiteľnosť, presvedčenosť.

Delenie persuázie

K deleniu persuázie pristupujeme z rôznych hľadísk. Persuáziu delíme na:

-    jednosmernú – monologickú, kde sa navonok prejavuje iba presvedčovateľ,
-    dvojsmernú – dialogickú, kde sa prejavuje pre­svedčovateľ aj presvedčovaný.

Presvedčovanie nie je unipolárny, ale bipolárny proces. Podľa počtu zúčastnených sa presvedčovanie uskutočňuje medzi dvomi, ako dyadické, a viacerými ľuďmi, ako skupinové. Presvedčovanie môže byť pria­me alebo nepriame. Môže sa kombinovať ako bezprostredné a sprostredkované. Presvedčovanie nie je iba interakčný proces, ale aj sebapresvedčovanie. Ak pristupujeme k presvedčovaniu z hľadiska objektívnosti toho, čo sa v ňom tvrdí, možno ho rozdeliť na pravdivé a nepravdivé. Z hľadiska subjektívneho vzťahu pre­svedčovaného ho delíme na želané a neželané. Chcené presvedčenie vzniká vtedy, keď sa človek začína obá­vať, či si udrží jestvujúce uistenie (1).

Zámer persuázie

Presviedčanie sa začína vymedzením argumentov alebo dôkazov potrebných na ovplyvňovanie presvedčo­vaného.

Medzi najčastejšie argumenty zaraďujeme:

-    faktické – ide o dôkazy, pre ktoré je príznačná vecnosť, objektívnosť a skutočnosť,
-    emocionálne – ide o argumenty, pomocou ktorých vyvolávame u presvedčovaného rôzne prežívanie, citové zážitky.

Argumenty sa majú kombinovať, ale aj priorizovať, podľa typu presvedčovaného. Môže ísť o typ faktický, logický, emocionálny, neurčitý a o neovplyvniteľný typ.

Pod intencionalitou persuázie rozumieme zameranie ľudského úsilia na určitý cieľ.

Interpersonálna zameranosť môže byť:

-    egocentrická – berie,
-    altruistická – dáva,
-    noscentrická – dáva aj berie,
-    neutrálne centrická – ani neberie ani nedáva.

Ciele presviedčania by mali byť jasne formulované, primerané argumentom. V procese presvedčovania by sa nemali používať napr. obvinenia, nespravodlivé výčitky, spomínanie minulosti, tvrdošijné chytanie sa slov, prchkosť v reči, zdôrazňovanie chýb, zner­vóz­ňovanie a iné (2).

Metódy persuázie

Rámcove možno metódy persuázie rozdeliť na:

•    interogatívne, keď presvedčovateľ kladie presved­čovanému otázky;
•    kladných odpovedí – slovom áno sa správanie reguluje lepšie ako slovom nie;
•    empatické – presvedčujúci sa vciťuje do prežívania presvedčovaného;
•    rezultatívnych analýz – spôsoby odmietnutia, napr. pripustenie, že nesprávny argument je správny, používanie protikladu;
•    uplatňovanie apelov – apel je výzva, napr. apel na rozum, cit, vieru, vôľu,
•    intervenujúcich vplyvov – posilňovanie, zverejňo­vanie, agitácia iných;
•    sebapresvedčovanie – sebainštrukčné programy, sebaodmeňovanie, sebatrestanie.

Znaky persuázie

Presvedčenie je výsledkom presvedčovania, chápe­me ho ako špecifické ovplyvňovanie, ktoré sa vyznačuje dobrovoľnosťou, zainteresovanosťou, zúčastnenosťou, uistenosťou, zdôvodnenosťou.

Dobrovoľnosť je znak, pomocou ktorého možno odlíšiť ovplyvnenie vo forme presvedčenia od iných ovplyvnení, napr. od ovplyvnenia dosiahnutého prinú­tením. Priame donucovanie je, keď sa presvedčovanie spája so zastrašovaním, vyhrážkami, hrozbami. Za nepriame donucovanie sa považuje donucovanie, keď má človek možnosť voľby. Jeden z princípov ovplyv­ňovania, ak sa má nazývať presvedčovaním, je dobro­voľné rozhodovanie presvedčovaného bez priameho alebo nepriameho donucovania.

Zainteresovanosť je znak, ktorý upozorňuje, že presvedčovanie je také osobnostné ovplyvňovanie, ktoré sa formuje nielen na základe toho, čím na jedinca pôsobí, ale aj na základe toho, ako toto pôsobenie vidí sám jedinec. Nie každý poznatok, aj keď sa zakladá na akomkoľvek množstve informácií sa pretvára na presvedčenie. Na presvedčenie sa sformujú iba tie poznatky, na ktorých je človek aj osobne zaintereso­vaný. Presvedčenia vznikajú iba vtedy, keď ich človek vidí ako užitočné pre realizovanie svojich záujmov.

Zúčastnenosť je diferencujúci znak, ktorý sa vzťahuje na proces presvedčovania. Výsledok ovplyv­ňovania závisí aj od toho, ako človek reaguje, príp. ako je vnútorne uspôsobený prijímať či odmietnuť určité spôsoby vplyvu. Zúčastnenosť je podmienkou pre zvnútornenie vonkajších vplyvov, ktoré sa lámu na vnútorných podmienkach. Interiorizácia predpokladá zúčastnenosť ovplyvňovateľa a ovplyvňovaného. Presved­čovanie je neustálym procesom prekonávania toho, čo už v človeku je, a tým, čo by v ňom malo byť. Zúčastnené prekonávanie pôvodného je nielen základom pre vznik nového presvedčenia, ale zároveň je aj jedným z vnútorne najmocnejších dôvodov jeho prijatia. Každé presvedčenie človeka tvorí plynule kontinuum pôvodného stanoviska so stanoviskom, ktoré človek zaujíma a ktorému verí. Radikálne potlačená mienka jedinca nevedie jednoznačne k radikálnej zmene postoja. Ak nedovolíme, aby si človek mohol obhajovať to, čo tvrdí, nemôžeme od neho očakávať ani zúčastnenosť na prekonávaní svojho pôvodného presvedčenia.

Istota – uistenosť je pojem, ktorým sa vyjadruje jedna z najvšeobecnejších ľudských potrieb – istota. Maslow chápe potrebu istoty iba ako potrebu bezpeč­nosti, preto ju zaradil do kategórie nižších potrieb. Potreba istoty má širší význam, pretože sa zjavuje aj pri uspokojovaní potrieb vyššej úrovne, napr. potrieb sociálnej spolupatričnosti, osobného ocenenia, ambície, sebautvárania, Presvedčenie chápeme aj ako prežívanie istoty, ktorá patrí k najvšeobecnejším ľudským potre­bám. Človek je odkázaný na presvedčenie tak, ako je odkázaný na lásku, uznanie, sebarealizáciu, pretože ho potrebuje. Systém presvedčení každého človeka je zároveň systémom jeho osobných istôt. V tomto je odpoveď na otázku, prečo nie je človek taký citlivý na stratu poznatkov a prečo sa vždy tak húževnato pridržiava svojho presvedčenia. Strata poznatkov znamená iba stratu informácie, strata presvedčenia je spojená so stratou istoty. Pacient, ktorý navonok vyjadruje skepsu k optimistickým tendenciám lekára, sa v skutočnosti teší z nového argumentu, ktorý rozptyľuje jeho obavy.

Zdôvodnenosť – prijatie presvedčenia musí byť zdôvodnené jeho správnosťou alebo pravdivosťou. Človek je presvedčený iba o tom, čo pokladá za správne a pravdivé. Mať presvedčenie znamená na základe vlastného úsudku alebo dostatočných dôvodov pokladať niečo za pravdivé a správne. Utváranie skutočného presvedčenia si nemožno prestaviť mimo osvojovania určitej sústavy vedomostí – mravných predstáv a poj­mov. Ak vedomosti chýbajú, vzniká nesprávny pojem, napr. ak je mladý človek presvedčený, že citlivosť a ohľaduplnosť je vlastnosť slabých a mäkkých ľudí, zatiaľ čo skutočný človek je chladný, drsný a tvrdý, je celkom jasné, že podľa týchto názorov a presvedčení sa bude aj správať (1). Presvedčenie je pravda, ku ktorej dospel jednotlivec používajúc všetky svoje vedomosti a skúsenosti, všetky svoje zmyslové a du­ševné schopnosti, rozum, cit a vôľu ako zdôvodnenie. Ak je niekto o niečom presvedčený, je presvedčený preto, lebo to, čo tvrdí, pokladá za pravdivé. Keby táto subjektívna istota o pravdivosti neexistovala, nemohlo by existovať ani presvedčenie. Čo človek subjektívne prežíva ako pravdu, stáva sa aj jeho presvedčením. Vznik presvedčenia si nevyžaduje iba pravdivé pozna­nie, ale aj poznanie, ktoré je ovplyvnené hodnotovou orientáciou poznávajúceho.

Súvislosť persuázie s postojmi, potrebami a motívmi

Postoj a presvedčenie majú spoločné, že vznikajú ako výsledok ovplyvňovania. Vzniku presvedčenia pravdepodobne predchádza postoj. Existujú napr. postoje, na základe ktorých niečo intenzívne prijímame alebo odmietame, no nenadobúdajú tým ešte charakter presvedčení. Človek môže mať záporný postoj k nie­komu – antipatiu, ale zároveň môže proti tomuto postoju bojovať, ak nie je presvedčený o správnosti svojho stanoviska. Rodič môže vo svojich postojoch tolerovať správanie svojho dieťaťa, ale nemusí byť presvedčený o správnosti týchto postojov.

Potreba, ako vnútorná sila, sa môže realizovať len v činnosti. Súvislosť presvedčenia a potrieb je daná viacerými skutočnosťami. Jednu z významných potrieb predstavuje napr. potreba istoty. Jedným z významných princípov formovania a existencie presvedčenia je princíp uistenosti. Človek je na presvedčenie bytostne odkázaný, pretože ho potrebuje. Presvedčenia sú istoty a človek nemôže normálne žiť a pracovať, ak svoje istoty stráca. Každý človek má svoj vlastný systém presvedčení. Rozdiel medzi potrebou a presvedčením je aj v tom, že často na základe toho istého obsahu potrieb môže dospieť k rozličným presvedčeniam a naopak, aj rozdielne potreby môžu viesť k tomu istému presvedčeniu.

Motívom sa v najširšom zmysle rozumie pohnútka k činnosti. Presvedčenie predurčuje činnosť človeka a tým nadobúda formu motívov, ktorými sa človek vo svojej činnosti riadi. Presvedčenie je potencionálny motív vnútornej činnosti. Najjednoduchším vnútorným presvedčením je výrok, v ktorom sa niečo iba identifikuje, napr. „som presvedčený, že toho človeka poznám“, alebo hodnotiaci výrok, napr. „zdravie je lepšie ako choroba“, zložitejším je ten, v ktorom sa niečo anticipuje, napr. „som presvedčený, že budem zdravý“. Presvedčenie sa stáva motívom vonkajšej čin­nosti vtedy, keď predpokladá aktivitu navonok prejavovanej stránky ľudského správania alebo konania, napr. „som presvedčený, že iba dodržiavaním zdravého spôsobu života môžem predísť niektorým ochore­niam“.

Prístup k persuázii

Racionálny základ presvedčenia – bez racionálneho základu sa presvedčenie nezaobíde. Môžeme napr. počuť „chcel by som mu veriť, ale nedal mi na to žiadny rozumný dôvod“ alebo „bol by ma skoro presvedčil, až na to, že neviem, čo vlastne chcel povedať.“ Intelektové schopnosti sú predpokladom racionálneho základu presvedčenia, ale samy osebe ho ešte neutvárajú. U niektorého človeka sa presvedčenie nevypestuje napriek tomu, že v danej oblasti disponuje bohatými vedomosťami.

Najťažšie je objasniť prechod vedomia na presved­čenie. Napr. lekár je silným fajčiarom, hoci veľmi dobre pozná štatistické údaje o škodlivosti fajčenia.

Zotrvávanie na fajčiarskom zlozvyku mu umožňuje presvedčenie vychádzajúce z jeho často zdôvodneného názoru, že nie každý, kto fajčí, má zdravotné problémy, a teda prečo by aj on nemohol byť výnimkou.

Emocionálny základ presvedčenia – racionálne argumenty prestávajú pôsobiť, ak presviedčaný pozerá na problém iba cez prizmu citov. Napr. milujúci človek je natoľko presvedčený o perfektnosti milovanej osoby, že je neprístupný akýmkoľvek dôkazom, aj keď je ostatným jasné, že skutočnosť je odlišná. Je naozaj láska vždy slepá? (1).

Presvedčenie môžeme chápať ako postoj akceptujúci platnosť nejakej doktríny, ktorá môže, ale nemusí byť správna. Systém presvedčení je súborom postojov, mie­nok, osobných názorov, ktoré ovplyvňujú jednotlivcovo správanie, jeho vzťahy s druhými ľuďmi a jeho postoj k životu.

Presvedčovaním rozumieme akceptovanie pravdy, akceptovanie skutočnosti alebo platnosti niečoho, napr. nejakého javu, vierohodnosti nejakej osoby, platnosti nejakej teórie. Základom presvedčenia je postoj človeka k niečomu, v našom prípade k chorobe, starobe, sociálnemu vylúčeniu a pod. Tento postoj ovplyvňuje jeho vzťahy k ľuďom, správanie, postoj k životu, k zdraviu, liečbe...

Presvedčovanie je potrebné vtedy, keď človek stojí pred úlohou zaujať stanovisko k otázkam, ktoré si nemôže bezprostredne overiť, napr. či je lepšie liečiť sa medikamentózne, alebo sa podrobiť operácii. Presved­čenia vznikajú     spravidla vtedy, keď sa človek začína obávať, či udrží jestvujúce uistenie, napr. pacient, ktorého lekár presvedčil, že sa uzdraví, sa môže zároveň obávať, či mu toto presvedčenie vydrží vzhľadom na pokračujúce symptómy choroby.

Presvedčenie o niečom, napr. pacientovo presved­čenie o chorobe, je výsledkom, ku ktorému jedinec postupne dochádza, t.j. nie je pre neho hneď hotové. V priebehu života si človek svoje presvedčenia postupne konštruuje a priebežne rekonštruuje.

Presvedčenie pacienta vzniká preberaním a modifi­kovaním názorov rodiny, priateľov, spolupracovníkov, ktorých mienku jedinec akceptuje. Vzniká aj na základe jedincových osobných skúseností s niektorými chorobami, ale aj na základe toho, čo mu hovorili zdravotnícki pra­covníci a čo on z ich názorov akcepto­val. Presvedčenie je síce osobným názorom, osobným postojom jedinca, ale je originálnou zmesou toho, čo zažil, a toho, čo prebral od druhých ľudí (3).

Model pacientovho presvedčenia o zdraví – HBM (Health Belief Model) vysvetľuje zdravotné správanie ľudí a predpokladá, prečo a ako sa budú v budúcnosti správať. Snaží sa vysvetliť, prečo sa pacienti nesprávajú „zdravo“, prečo nespolupracujú so zdravotníckymi pracovníkmi pri prevencii a keď sú chorí, prečo nedodržiavajú liečebný režim.

Model predpokladá, že ochota človeka správať sa zdravo, snažiť sa predchádzať chorobám a v prípade choroby dodržiavať liečebný režim závisí od štyroch premenných:

-    pacientovo subjektívne vnímanie citlivosti, zrani­teľnosti vlastného organizmu;
-    vnímanie závažnosti choroby a rizík vyplývajúcich z nedodržiavania prevencie či príkazov zdravot­níckych pracovníkov pre liečbu choroby;
-    vnímanie rovnováhy medzi tým, čo človek sám vykonáva na udržanie svojho zdravia, a tým, čo mu vynaložené úsilie vráti v podobe zlepšenia zdra­votného stavu;
-    vnímanie prekážok, kompetencií, ktoré sa objavujú, keď sa človek snaží predchádzať ochoreniam alebo dôsledne dodržovať liečebný režim (4).

Pacientovo presvedčenie o zdraví a chorobe, ktorého základom sú jeho postoje, sa z vonku ťažko ovplyvňuje a zásadne mení. K zmene podľa tohto modelu prispie­vajú tri vplyvy: edukácia vykonávaná profesionálmi, príznaky ochorení, ktoré sa u pacienta prejavia a ktoré si začne všímať, informácie, ktoré laickej verejnosti podávajú zdelovacie prostriedky (5).

Záver

Presviedčanie je súčasťou práce zdravotníckych a sociálnych pracovníkov. Presvedčiť jedinca alebo sku­pinu o zdravom spôsobe života, pozitívnom sociálnom začlenení, o pomoci rizikovým, chorým, trpiacim, sociálne odkázaným je súčasťou ich každodennej práce. Problém persuázie nie je nový, jeho použitím sa zaoberajú mnohí autori. Ako ukážku sme sprístupnili Model pacientovho presvedčenia o zdraví a chorobe a jeho využitie v praxi.

Literatúra

1.    GRÁC, J.: Persuázia. Ovplyvňovanie človeka človekom. Martin: Osveta, 1999, 355 s.
2.    ZELINA, M.: Stratégia a metódy rozvoja osobnosti dieťaťa. Bratislava: IRIS, 1994,
3.    CORSINI, R.J.: The Dictionary of Psychology. Philadelphia: Taylor and Francis, 1999,
4.    MAREŠ, J., VACHKOVÁ, E.: Pacientovo pojetí nemoci I. Brno: MSD, 2009, s. 146.
5.    GLANZ, K., RIMER, B.K., LEWIS, F.M.: Health Behavior and Health Education. Theory, Research and Praktice. San Francisco: Wiley, Sons, 2002.

Eva Musilová, Monika Mačkinová
(Z Fakulty ošetrovateľstva a zdravotníckych odborných štúdií SZU Bratislava)